+ 2 500 000 € de CA potentiel en 3 mois sur un marché industriel
Contexte du client
Notre client propose des services environnementaux aux industriels.
Cette PME de 60 personnes est réputée dans le sud de la France.
Elle souhaite faire décoller son agence du nord de la France.
Plus précisément, le directeur veut développer son activité de traitement d'eau et de boues dans les secteurs de la métallurgie, de la chimie, de l'aéronautique, de la pharmacie...
Leurs difficultés :
- Ils ont du mal à identifier les bons décideurs
- Quand ils les ciblent correctement, ils n'ont pas de retour
- Le commercial n'a pas le temps de prospecter et souhaite se concentrer sur la relation client
Les défis de ce projet
- Le marché est restreint : chaque prospect compte
- C'est un métier de niche : la communication est sensible, tout le monde se connait
- Les prospects sont très sollicités : acheteur, responsable maintenance, QHSE...
- La concurrence est sévère et l'entreprise n'est pas connue dans cette région. L'entreprise doit sortir du lot.
Nos objectifs
- Obtenir un maximum de RDV qualifiés. Un RDV est "qualifié" quand une personne qui a la bonne fonction dans une entreprise du bon secteur est intéressée par les services de notre client.
- Faire connaitre notre client sur son marché
- Tisser des relations avec les contacts pour planter des graines pour des projets à moyen terme
Notre stratégie
Étape 1 : identification des forces de notre client
Nous épluchons les offres techniques et les documents marketing. Nous échangeons avec les commerciaux et les opérationnels. Nous questionnons la stratégie actuelle. Nous évoquons les références et chantiers-phares.
Tout cela pour faire ressortir :
- les bons angles : mise en conformité, pollution accidentelle, traitement mobile, curage de bassin, réduction de tonnage de déchets ? Le choix est important.
- Un message clair qui parle au prospect
- Des arguments solides qui vont faire basculer le contact du "non" au "pourquoi pas".
Étape 2 : Trouver les prospects
Une clé de la réussite du projet va être la création d'une base de données impeccable.
La bonne fonction, la bonne entreprise, la bonne personne, des coordonnées complètes et vérifiées. Tout en respectant la RGPD.
Comme toujours, nous créons cette base de données sur mesure d'abord avec l'aide de technologies digitales puis manuellement. Pour atteindre le niveau d'excellence nécessaire, c'est indispensable.
Étape 3 : Approcher les prospects
Nous optons pour une stratégie multicanale : courrier, réseaux sociaux et emailing.
Le ton des messages est déterminant. Nous sommes là pour créer une conversation, pas pour vendre directement. Cela change tout.
Étape 4 : Gérer l'ensemble des réponses
Cette campagne déclenche une avalanche de réactions.
Notre client collecte une mine d'informations sur son marché.
Nous répondons à 100 % des messages, même quand le contact n'est pas intéressé. Pour favoriser une belle image de notre client.
Certains prospects recommandent des collègues. Nous les contactons et profitons d'un effet "Buzz".
Quelques exemples de messages reçus :
Performances de la campagne
+ 2 500 000 € de CA potentiel en 3 mois
- Nous décrochons 19 RDV ultra-qualifiés. Le rythme des RDV est tellement élevé que nous recevons cet email de notre client :
- Les cycles de vente étant longs (6 à 18 mois), nous ne disposons pas encore du taux de transformation des projets
Notre client est désormais connu de son marché
- Ciblage de 275 prospects issus de 137 PME, ETI et grands comptes
- 96 % du marché-cible connaît désormais les services de notre client
- 54 % des entreprise ont répondu
Une bonne visibilité avec des projets à moyen terme
- 12 % des entreprises demandent à être recontactées plus tard
- 20 % des prospects ont sollicité notre client pour un besoin qu'il n'avait pas identifié.
Épilogue de cette campagne
Fin août, le directeur commercial dit :
Tu m'as impressionné. On reconduit le schéma gagnant sur 2 régions.
LE Directeur commercial