37 RDV en 7 mois pour faire décoller un laboratoire d'analyses & d'essais
Contexte du client
Notre client est spécialisé dans la résistance des matériaux à leur environnement.
Cette PME veut développer son laboratoire d'analyses et d'essais auprès des industriels et des acteurs du BTP dans le sud-est de la France. Avant notre intervention, ce laboratoire ne comptait qu'une poignée de clients.
Leurs difficultés :
- Ils ne sont pas connus en tant que laboratoire d'analyses par leurs clients actuels
- Ils ne sont pas connus dans l'industrie
- Ils ignorent quel est le meilleur contact à cibler : achats, R&D, maintenance, production...
Les défis de ce projet
- L'identification des bonnes cibles : il faut mener de multiples tests pour sonder le marché
- Les prospects sont très sollicités : acheteur, responsable maintenance, QHSE...
- La technicité : les analyses sont très spécifiques. Il faut les exprimer clairement et précisément.
Nos objectifs
- Obtenir un maximum de RDV qualifiés. Un RDV est "qualifié" quand une personne qui a la bonne fonction dans une entreprise du bon secteur est intéressée par les services de notre client.
- Aider notre client à mieux connaître son marché et ses clients "idéaux"
- Donner de la visibilité à notre client pour planter des graines pour des projets à moyen terme
Notre stratégie
Étape 1 : identification des forces de notre client
Nous épluchons les offres techniques et les documents marketing. Nous échangeons avec le laboratoire et les dirigeants. Nous questionnons la stratégie actuelle.
Tout cela pour faire ressortir :
- les bons angles : crédibilité, certifications, type d'analyses, problématiques du prospect...
- Un message clair qui parle au prospect
- Des arguments solides qui vont faire basculer le contact du "non" au "pourquoi pas".
Étape 2 : Trouver les prospects
Nous allons viser plusieurs fonctions susceptibles d'être intéressées :
- L'ingénierie : R&D, matériaux, responsable technique
- Les achats
- Les responsables qualité et laboratoire
Ensuite nous créons une base de données impeccable.
La bonne fonction, la bonne entreprise, la bonne personne, des coordonnées complètes et vérifiées. Tout en respectant la RGPD.
Étape 3 : Contacter les prospects
Nous optons pour une stratégie multicanale : courrier, réseaux sociaux et emailing.
Le ton des messages est déterminant. Nous sommes là pour créer une conversation, pas pour vendre directement. Cela change tout.
Étape 4 : Gérer l'ensemble des réponses
Cette campagne déclenche de nombreuses réponses.
Nous répondons à 100 % des messages, même quand le contact n'est pas intéressé. Pour favoriser une belle image de notre client.
Certains prospects recommandent des collègues. Nous les contactons et profitons d'un effet "Buzz".
Quelques exemples de messages reçus :
Performances de la campagne
37 RDV qualifiés en 7 mois
- Des RDV ultra-qualifiés :
- Les RDV obtenus ont aussi permis de préciser la fonction la plus réceptive à l'offre de notre client
- La cerise sur le gâteau ? Notre client peut proposer toute la panoplie de ses services aux prospects ciblés, en plus de ses prestations de laboratoire.
Notre client est désormais connu de son marché pour son laboratoire
- Ciblage de 579 prospects issus de PME, ETI et multinationales
- 51 % des prospects contactés ont interagi :
- 34 % des prospects ont répondu aux messages (recommandation d'un collègue, intéressé ou non intéressé)
- 17 % ont visité le site web, accédé à la plaquette ou accepté une invitation Linkedin
Des graines semées à moyen terme
- 35 prospects ont indiqué qu'ils pourraient reprendre contact plus tard (ce que plusieurs ont déjà fait)