35 RDV en 4 mois dans le traitement de déchets
Contexte du client
Notre client est spécialisée dans le traitement des DEEE (Déchets des Équipements Électroniques et Électriques) et gère également d'autres déchets dangereux (poussières, boues...).
Cette PME vient de reprendre une usine de traitement de déchets et cherche à augmenter les tonnages reçus.
Leurs difficultés :
- Ils sont méconnus dans leur région
- Ils ignorent quelle est la meilleure cible : industriels, banques, entreprises informatiques...
- La concurrence déloyale (non respect de la réglementation) qui permet à certains concurrents de faire chuter les prix
Les défis de ce projet
- L'identification des bonnes cibles : il faut mener de multiples tests pour sonder le marché
- Les prospects sont très sollicités : acheteur, responsable maintenance, QHSE...
- La pédagogie : pour sensibiliser les clients à la réglementation
Nos objectifs
- Obtenir un maximum de RDV qualifiés. Un RDV est "qualifié" quand une personne qui a la bonne fonction dans une entreprise du bon secteur est intéressée par les services de notre client.
- Aider notre client à mieux connaître son marché et ses clients "idéaux"
- Donner de la visibilité à notre client pour planter des graines pour des projets à moyen terme
Notre stratégie
Étape 1 : identification des forces de notre client
Nous épluchons les offres techniques et les documents marketing. Nous visitons l'usine de traitement de déchets. Nous échangeons avec les commerciaux et les opérationnels. Nous questionnons la stratégie actuelle.
Tout cela pour faire ressortir :
- les bons angles : réglementation, impact RSE, taux de recyclage de déchets, proximité Client, PME régionale...
- Un message clair qui parle au prospect
- Des arguments solides qui vont faire basculer le contact du "non" au "pourquoi pas".
Étape 2 : Trouver les prospects
Nous allons viser plusieurs secteurs susceptibles d'être intéressés :
- Les banques, assurances et cabinets d'expertise-comptable (associés, acheteurs, DSI et responsable RSE)
- Les industriels (QHSE et acheteurs)
- Les sociétés informatiques (DSI et dirigeants)
Ensuite nous créons une base de données impeccable.
La bonne fonction, la bonne entreprise, la bonne personne, des coordonnées complètes et vérifiées. Tout en respectant la RGPD.
Étape 3 : Contacter les prospects
Nous optons pour une stratégie multicanale : courrier, réseaux sociaux et emailing.
Le ton des messages est déterminant. Nous sommes là pour créer une conversation, pas pour vendre directement. Cela change tout.
Étape 4 : Gérer l'ensemble des réponses
Cette campagne déclenche une avalanche de réactions.
Notre client collecte une mine d'informations sur son marché.
Nous répondons à 100 % des messages, même quand le contact n'est pas intéressé. Pour favoriser une belle image de notre client.
Certains prospects recommandent des collègues. Nous les contactons et profitons d'un effet "Buzz".
Quelques exemples de messages reçus :
Performances de la campagne
35 RDV qualifiés en 4 mois
- 16 RDV qualifiés pour les DEEE
- 19 RDV qualifiés pour les Déchets Dangereux
- Des RDV ultra-qualifiés :
- Les RDV obtenus ont aussi permis de préciser les cibles les plus réceptives à l'offre de notre client
Notre client est désormais connu de son marché
- Ciblage de 614 prospects issus de plus de 400 TPE, PME et ETI
- 53 % des prospects contactés ont interagi avec notre client :
- 32 % des prospects ont répondu aux messages (recommandation d'un collègue, intéressé ou non intéressé)
- 21 % ont visité le site web, accédé à la plaquette ou accepté une invitation Linkedin
Des graines semées à moyen terme
- 13 prospects ont indiqué qu'ils reprendraient contact plus tard pour les DEEE
- 18 prospects ont indiqué qu'ils reprendraient contact plus tard pour le Déchets Dangereux
Épilogue de cette campagne
3 mois après la fin de la prestation de prospection, le président de ce groupe nous sollicite pour réaliser des campagnes d'influence sur Linkedin.
Nous accompagnons désormais cette PME pour prolonger l'impact de la campagne de prospection en travaillant sa notoriété digitale.